อุปทานท่อส่งกระทบยอดขาย SaaS

ภาพ ลองนึกภาพการเริ่มต้นที่มีลูกค้า 4 รายอยู่ในท่อ รอบการขายเฉลี่ย 28 วัน ลูกค้าสองคนนั้นควรปิดตัวลงในไตรมาสนี้ พวกเขาสองคนที่เข้าสู่ช่องทางในช่วงปลายเดือน จะใช้เวลาปิดนานกว่า 30 วัน

หาก ACV ของบริษัทอยู่ที่ $25k ธุรกิจควรคาดการณ์ $50,000 ในการจองในช่วงเวลานี้ & $50k ในช่วงเวลาถัดไป (สมมติว่าไม่มีไปป์ไลน์เพิ่มเติมเกิดขึ้นจริง)

ภาพ สมมติว่ารอบการขายยาวขึ้นสองเท่าจาก 28 วันเป็น 56 วัน แผนภูมิความคืบหน้าของลูกค้าอาจมีลักษณะเช่นนี้ ลูกค้า 1 จะไม่ปิดช่วงนี้ หรือจะเป็นลูกค้า 2. ดังนั้น การจองในเดือนปัจจุบันเป็นศูนย์ การจองในเดือนที่สองควรอยู่ที่ $25k

สถานการณ์ การจองในช่วง 1 การจองในช่วง 2 ทั้งหมด
รอบการขาย 28 วัน 50k 50k 100k
รอบการขาย 56 วัน 25k 25k 50k

นั่นค่อนข้างน่าตกใจต่อระบบจากการเปลี่ยนแปลงวงจรการขายที่ดูเหมือนเล็กน้อย อีก 28 วันในรอบการขายทำให้การจองลดลงครึ่งหนึ่งในงวดปัจจุบัน

ความผันผวนในการคาดการณ์ยอดขายทำลายความเชื่อมั่นภายในบริษัท ด้วยสภาวะเศรษฐกิจ สตาร์ทอัพจำนวนมากควรคาดหวังว่าวงจรการขายจะช้าลง ซึ่งทำให้เกิดความผันผวนในการจอง ทีมผู้บริหารที่มองหาโควตา 50% อาจสงสัยเกี่ยวกับสุขภาพของทีมขาย ความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ การแข่งขัน หรือความกลัวอื่นๆ แม้ว่าความท้าทายในการจองอาจเป็นผลมาจากทีมจัดซื้อเพิ่มในขั้นตอนเพิ่มเติมสองสามขั้นตอนในกระบวนการเท่านั้น

อัตราส่วนของไปป์ไลน์ต่อโควตาที่ดีต่อสุขภาพคือยาแก้พิษต่อความผันผวนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากขึ้นยับยั้งความผันผวนโดยทำให้มั่นใจว่าจำนวนงวดจะไม่ขึ้นอยู่กับการรวบรวมบัญชีเพียงรายการเดียวหรือจำนวนน้อย

ในอีกไม่กี่ไตรมาสข้างหน้า ฉันคาดว่าแผนภูมิการจองจำนวนมากจะแสดงการลดลงในหนึ่งหรือสองไตรมาส บริษัทที่สามารถปรับอัตราส่วนระหว่างไปป์ไลน์ต่อโควตาจากทินเนอร์ 3 เท่า ซึ่งกลายเป็นมาตรฐานในช่วงเวลาบูมเป็น 5-7 เท่า ควรได้รับการจองที่คาดการณ์ได้ดีกว่า

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น