อาณาจักรล้านล้านดอลลาร์ที่เริ่มต้นด้วยคูปอง

ภาพ

นี่คือพันธบัตรกระดาษจากกระทรวงการคลังสหรัฐฯ ลงวันที่ 1976 กระดาษชิ้นนี้รับประกันผู้ถือ $5,000 ในวันที่ 15 สิงหาคม 1986 ที่ด้านล่าง คูปองสี่ใบให้สิทธิ์ผู้ถือเป็น $200 ณ วันครบกำหนดที่ด้านบนขวา คูปองแสดงถึงดอกเบี้ยพันธบัตร

คูปองเล็ก ๆ สี่ใบนี้จะนำไปสู่การสร้างหุ้นกู้มูลค่า 2 ล้านล้านดอลลาร์

ก่อนยุค 70 นักลงทุนซื้อพันธบัตรและถือไว้จนครบกำหนด บางครั้งพันธบัตรก็เป็นเดิมพันที่ดี ในบางครั้งผู้กู้ของพวกเขาถูกพับ & นักลงทุนเสียเงิน

บริษัทประกันภัยซื้อพันธบัตรและจ้างคนมาลงนามในคูปอง เยี่ยมชมผู้ยืม และเรียกเก็บเงิน บิล กรอ ส วัยยี่สิบกว่าๆ ในขณะนั้นทำสิ่งนี้อย่างแน่นอน

แต่เมื่อทำงานไม่กี่ปี Bill Gross ได้ขอให้ PacWest นายจ้างของเขาเป็นเงิน 500,000 ดอลลาร์เพื่อเริ่มซื้อขายพันธบัตร ความคิดที่รุนแรงนี้สร้างตลาด

การทดลองครั้งแรกให้ผลตอบแทนที่ยอดเยี่ยม & PacWest ลงทุนอีก 5 ล้านดอลลาร์ในโครงการสกั๊งค์เวิร์คส์ ห้าสิบปีต่อมา Pimco ซึ่งเป็นบริษัท Gross ก่อตั้งร่วมกับ Bill Podlich และ Jim Muzzy จัดการทรัพย์สินมูลค่า 2 ล้านล้านดอลลาร์

บอนด์ คิง บันทึกประวัติศาสตร์ของอาณาจักรการเงินที่สร้างขึ้นจากการตระหนักว่าแผ่นกระดาษที่มีคูปองเล็กๆ น้อยๆ เหมือนกับที่ซูเปอร์มาร์เก็ตสามารถซื้อขายได้

จากการอ่านประวัติของ Pimco ฉันสงสัยว่าคูปองดิจิทัลที่มีอยู่ในปัจจุบันมีอะไรบ้างที่เรามองข้ามไป ที่ไหนสักแห่งที่จิตใจที่ยอดเยี่ยมจ้องมองที่คูปองกระดาษ ฝันถึงวิธีปลดล็อกศักยภาพทางการตลาดนับล้านล้านดอลลาร์

การเติบโตไม่ใช่ตัวทำนายมูลค่าบริษัทซอฟต์แวร์ที่ดีที่สุดอีกต่อไป

ในปี 2020 การเติบโตของรายได้ เป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่อธิบายการก้าวไปข้างหน้าของบริษัทซอฟต์แวร์สาธารณะ สูตรมีการเปลี่ยนแปลงตั้งแต่นั้นมา

ภาพ รายได้สุทธิเพิ่มขึ้นเป็นความสัมพันธ์สูงสุดกับการเติบโตของรายได้ของบริษัทซอฟต์แวร์สาธารณะหลายราย เรื่องเล่าที่ตีพิมพ์ในหนังสือพิมพ์ชี้ให้เห็นถึงความสำคัญของความสามารถในการทำกำไรอย่างถูกต้องประเมินความเชื่อมั่นของนักลงทุนในตลาดหลักทรัพย์

การเติบโตของรายได้และประสิทธิภาพการขายอยู่ใน 3 อันดับแรกด้วยอัตรากำไรขั้นต้นและกระแสเงินสดจากส่วนต่างการดำเนินงาน โดยปัดเศษ 5 เมตริกที่ทดสอบแล้ว ภาพ

การเปลี่ยนแปลงการตั้งค่าจะปรากฏขึ้นจากข้อมูล รายได้สุทธิเพิ่มขึ้นเป็น 0.71 สหสัมพันธ์เพิ่มขึ้นจาก 0.12 ในปี 2020 การเติบโตของรายได้ลดลงเหลือ 0.61 จาก 0.81 ประสิทธิภาพการขายลดลง 20 คะแนนมาอยู่ที่ 0.55

บริษัทในระยะหลังๆ ผู้ที่เข้าใกล้การเสนอขายหุ้น IPO ดำเนินการด้วยโปรไฟล์ทางการเงินที่คล้ายคลึงกันกับบริษัทซอฟต์แวร์สาธารณะที่ใช้ในแบบจำลองนี้ บริษัท ในระยะก่อนหน้านี้แตกต่างกันอย่างมีความหมาย ความสามารถในการคาดการณ์ของโมเดลทำให้ธุรกิจล้มเหลวเร็วขึ้น

การทำกำไรได้เพิ่มขึ้นเนื่องจากความสัมพันธ์และตัวทำนายที่สำคัญที่สุดของมูลค่าของบริษัทซอฟต์แวร์สาธารณะ

การคาดการณ์อัตราเงินเฟ้อและอัตราเงินเฟ้อของกองทุนเฟดมีอิทธิพลต่อการกำหนดลักษณะเหล่านี้ เมื่ออัตราดอกเบี้ยเพิ่มขึ้น นักลงทุนจะลดรายได้และกระแสกำไรขนาดใหญ่ในอนาคตของบริษัทที่มีการเติบโตสูงลงอย่างมาก

หากเฟดลดความตึงตัวลงหรืออัตราเงินเฟ้อแสดงให้เห็นการหดตัวที่ชัดเจน การเติบโตของรายได้จะกลับมาอยู่ในตำแหน่งสูงสุดอีกครั้ง

การซื้อกิจการ PE ของการเริ่มต้นสาธารณะหมายความว่าเราได้ตีราคาต่ำสุดหรือไม่?

ในปีนี้ บริษัทไพรเวทอิควิตี้ได้เข้าซื้อกิจการบริษัทซอฟต์แวร์สาธารณะ 5 แห่ง ซึ่งมีมูลค่ารวมทั้งสิ้น 38 พันล้านดอลลาร์ เจ็ดเดือนในปี 2022 ตัวเลขเหล่านี้เกินยอดรวมของปีที่แล้ว ซึ่งเป็น สิ่งที่ฉันสงสัยเมื่อเดือนที่แล้ว

เนื่องจากรายละเอียดของธุรกรรมเหล่านี้เป็นแบบสาธารณะ เราสามารถใช้ข้อมูลเหล่านี้เพื่ออนุมานได้ว่าตลาดซอฟต์แวร์ส่วนตัวให้ความสำคัญกับบริษัทอย่างไร

บริษัท ผู้รับ ราคา อัตราการเจริญเติบโต หลายรายการ FCF Margin
อวาลารา Vista 8.4b 32% 9.2x 2%
ตัวตนของปิง โธมา บราโว่ 2.4b 13% 6.6x 6.2%
Zendesk เฮลล์แมน ฟรีดแมน 10.2b 31% 5.1x 10.5%
อนาแพลน โธมา บราโว่ 10.4b 33% 13.4x -6%
เซลพอยท์ โธมา บราโว่ 6.9b 22% 11.1x -2%

ในทศวรรษที่ผ่านมา การเติบโตของรายได้ของบริษัทซอฟต์แวร์ มีความสัมพันธ์อย่างสูงที่สุดกับการประเมินมูลค่าแบบทวีคูณ

ภาพ

ในชุดข้อมูลขนาดเล็กนี้ อัตราการเติบโตไม่สัมพันธ์กับการทวีคูณ ผลกำไรก็เช่นกัน (อัตรากำไรสุทธิ) ซึ่งอยู่ที่ -0.13

ภาพ ฉันสงสัยว่าการดีดตัวขึ้นล่าสุดของ Nasdaq อาจส่งผลต่อตัวเลขเหล่านี้หรือไม่: ไตรมาสที่ 1 ที่แข็งแกร่ง ความผิดพลาดใน Q2 และการฟื้นตัวในช่วงหลัง แต่ไม่มีความสัมพันธ์ระหว่างระดับราคาของ Nasdaq & ทวีคูณ Zendesk & Anaplan ประกาศการเข้าซื้อกิจการภายในไม่กี่วันจากกันและกัน & ทวีคูณของพวกเขาผูกขอบด้านนอกของช่วง: 5.1x & 13.4x ภาพ

น่าแปลกที่ส่วนต่างของกระแสเงินสดอิสระสัมพันธ์กับรายได้ล่วงหน้า/ทวีคูณ EV ที่ -0.996 ความสัมพันธ์เชิงลบที่สมบูรณ์แบบ ยิ่งบริษัทผลิตเงินสดฟรีมากเท่าไร การซื้อก็ยิ่งทวีคูณน้อยลงเท่านั้น ฉันสูญเสียที่จะอธิบายความสัมพันธ์นี้ บางทีผู้อ่านที่เข้าใจโมเดล PE อย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นอาจเขียนอธิบายไว้

อย่างไรก็ตาม เราสามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกบางอย่างได้ ข้อมูลบ่งชี้ว่าตลาดได้บรรลุระดับราคาแล้ว ทวีคูณไม่มีความสัมพันธ์กับพฤติกรรมของ Nasdaq อัตราการเติบโตของบริษัท และความสามารถในการทำกำไร ธุรกิจพื้นฐานจะต้องมีมูลค่าพื้นฐานซึ่งเป็นที่ที่ตลาดได้เคลียร์ธุรกรรมเหล่านี้ บริษัทซอฟต์แวร์เติบโตระหว่าง 10-35% ซื้อขายที่รายรับ 5-13 เท่า

ฉันไม่สามารถยืนยันได้ว่าการระดมทุนที่ไหลเข้ากองทุนไพรเวทอิควิตี้อาจหนุนราคาเหล่านี้ได้อย่างไร แต่หลุมไหม้หลายพันล้านรูในกระเป๋าเงิน PE ต้องกระตุ้นกิจกรรมบางอย่าง

เมื่อปี 2022 สิ้นสุดลง ธุรกรรมเช่นนี้จะแจ้งราคาร่วมทุนระยะสุดท้าย ตัวเลขเหล่านี้จะเติมส่วนที่เปรียบเทียบได้ของบันทึกการลงทุน

คณิตศาสตร์เบื้องหลังการเริ่มต้นซอฟต์แวร์ที่ประสบความสำเร็จ

การเริ่มต้นซอฟต์แวร์ที่ประสบความสำเร็จสร้างมูลค่าเท่าใดต่อการลงทุนร่วมทุน

ประมาณ 10 เท่า แม้ว่าจะผันผวนก็ตาม

ภาพ

มาเรียกมูลค่าที่สร้างขึ้นต่อเงินร่วมลงทุนว่า MOIC (คูณด้วยทุนที่ลงทุน)

MOIC = value_at_exit / total_VC_dollars_raised

ในช่วง 30 ปีที่ผ่านมา เงินร่วมลงทุนที่ลงทุนในการเริ่มต้นซอฟต์แวร์ที่ประสบความสำเร็จในสหรัฐฯ สร้างรายได้ 10 เหรียญสหรัฐฯ

ในช่วงปลายยุค 90 MOIC แกว่งไปมาระหว่าง 12-42 หลังจากการล่มสลายของดอทคอม MOIC ลดลงเหลือ 5.0 เว้นแต่ช่วงเวลาสั้น ๆ ก่อนเกิดวิกฤตการเงินโลก การผ่อนคลายเชิงปริมาณสำหรับทศวรรษหน้าทำให้ MOIC เป็น 8.5 ในปี 2564 ตัวเลขดังกล่าวขึ้นสู่อันดับ 15 เป็นครั้งแรกในรอบ 10 ปี

ไม่น่าแปลกใจที่ผู้ก่อตั้งใหม่จำนวนมากเข้าสู่ระบบนิเวศ

ภาพ

นอกจากรูปแบบ MOIC แล้ว ข้อมูลยังเผยให้เห็นยุคการระดมทุนเริ่มต้นสามช่วง

สตาร์ทอัพในยุค 90 ระดมทุนได้ไม่ถึง 10 ล้านดอลลาร์ ในปี 2000 ประมาณ 30 ล้านเหรียญสหรัฐ ในปี 2010 อยู่ระหว่าง 30-120 ล้านเหรียญ การเติบโตนี้เร็วกว่าอัตราเงินเฟ้อหนึ่งไมล์

การเติบโตของเงินสกุล VC ที่เพิ่มขึ้นนั้นมีเหตุผลทางเศรษฐกิจสำหรับบริษัทที่ประสบความสำเร็จ เนื่องจากแต่ละดอลลาร์ที่ระดมได้จะสร้างมูลค่า 10 ดอลลาร์เมื่อออกจากตลาด

ภาพ

เมื่อยอดระดมทุนเพิ่มขึ้น รางวัลก็เช่นกัน ค่าทางออกโดยเฉลี่ยแตะระดับสูงสุดตลอดกาลในปี 2564

แต่ถนนก็วิ่งผ่านถนนที่ปูด้วยหิน ทางออกมาถึงในช่วงเวลาแห่งความเจริญรุ่งเรืองคั่นด้วยเครื่องหมายวรรคตอน ห้าคลื่นในช่วง 30 ปีที่ผ่านมาแสดงให้เห็นถึงภูมิปัญญาในการทำหญ้าแห้งในขณะที่ดวงอาทิตย์ส่องแสง เมื่อตลาด IPO ปิด มูลค่าการออกจะถดถอยเป็นราคา M&A เฉลี่ย

เมื่อหน้าต่าง IPO เปิดขึ้น มูลค่าการออกจากสตาร์ทอัพโดยเฉลี่ยจะพุ่งสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว โดยล่าสุดอยู่ที่ 1.5 พันล้านดอลลาร์ ประสิทธิภาพของ Nasdaq อธิบาย 80% ของความแปรปรวนของราคาออก

ฉันไม่ได้ตอบคำถามหลายข้อในการวิเคราะห์นี้ ประการแรก อัตราความสำเร็จของบริษัทซอฟต์แวร์ในประชากรทั้งหมดเป็นเท่าใด ประการที่สอง การเป็นเจ้าของผู้ก่อตั้งขั้นสุดท้ายที่ทางออกคืออะไร? ฉันหวังว่าจะครอบคลุมพวกเขาในอนาคต

แม้จะมีการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดในช่วงสิบปีที่ผ่านมา – การเติบโต 10 เท่าของเงินร่วมลงทุน & การแก้ไข 70% ในการประเมินมูลค่าตลาดหุ้น – เศรษฐศาสตร์เบื้องหลังการเริ่มต้นบริษัทซอฟต์แวร์ที่ประสบความสำเร็จยังคงน่าสนใจแม้ในช่วงขาลง


หมายเหตุเกี่ยวกับข้อมูล

  1. ขอขอบคุณทีมงาน PitchBook ที่ให้ข้อมูลพื้นฐาน
  2. ชุดข้อมูลประกอบด้วยซอฟต์แวร์ M&A เท่านั้นที่มีการเปิดเผยราคา & IPO สำหรับบริษัทซอฟต์แวร์ที่ได้รับการสนับสนุนจากกิจการร่วมค้าในสหรัฐฯ

คุณควรคาดหวังให้การเริ่มต้นของคุณช้าลงในปี 2022 มากแค่ไหน?

AWS ประกาศผลประกอบการก่อนหน้านี้ และรายงานการเติบโต 33% ซึ่งเป็นการสรุปรายงานดัชนีชี้วัดรายได้ของ IaaS ในไตรมาสนี้ และให้ภาพที่สมบูรณ์ ของดัชนีผู้ซื้อโครงสร้างพื้นฐานแก่ เรา

ภาพ

อัตราการเติบโตของ AWS นั้นช้าที่สุดในระบบคลาวด์โครงสร้างพื้นฐานสาธารณะที่ใหญ่ที่สุดสามแห่ง ด้วยส่วนแบ่งการตลาดประมาณ 39% AWS ครองตำแหน่งสูงสุดในฐานะผู้ให้บริการรายใหญ่ที่สุด ธุรกิจขนาดใหญ่เผชิญกับความท้าทายที่น่ากลัวมากขึ้นโดยรักษาอัตราการเติบโตที่สูงขึ้น ดังนั้นจึงคาดหวังตัวเลขของ AWS

GCP รายงานการเติบโต 37% และ Microsoft 40%

คลาวด์ การเปลี่ยนแปลงอัตราการเติบโตของ Q/Q
Azure -13%
GCP -31%
AWS -18%

ทั้งสามธุรกิจรายงานว่าอัตราการเติบโตลดลง โดยเฉลี่ยแล้ว หน่วยธุรกิจเหล่านี้มีอัตราการเติบโตลดลง 21%

เมื่อต้นปีนี้ ผู้ก่อตั้งประมาณการว่า ARR ลดลง 30% ในธุรกิจของพวกเขา ผลลัพธ์จากกลุ่มเมฆเหล่านี้บ่งชี้ว่าตลาดไม่อ่อนตัวเท่าที่ประมาณการไว้ 30% อย่างน้อยก็ยังไม่ได้

การลดลง 21% ควรให้ข้อมูลแก่ผู้ก่อตั้งในการคาดการณ์ของพวกเขาสำหรับสองไตรมาสที่เหลือของปี 2565 โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเริ่มต้นโครงสร้างพื้นฐาน

คาดว่าจะมีอัตราการเติบโตลดลงอย่างน้อย 21% สำหรับแผนพื้นฐานของคุณ

เวลาทำการกับ Bill Binch: โครงสร้างทีมขายเพื่อความสำเร็จ

ภาพ ในวันที่ 11 สิงหาคม เวลา 09:30 น. ตามเวลาแปซิฟิก Office Hours จะเป็นเจ้าภาพจัดงาน Bill Binch ผู้นำการขายในตำนาน Bill เริ่มต้นอาชีพของเขาที่ Oracle ซึ่งเขาได้ขึ้นเป็นรองประธาน เขาเป็นผู้นำฝ่ายขายของ Marketo ในตำแหน่ง EVP ของ Worldwide Sales ล่าสุด Bill เป็นผู้นำทีมขายที่ Pendo ในตำแหน่ง CRO วันนี้เขาเป็นหุ้นส่วนปฏิบัติการที่แบตเตอรี่

ในช่วงสองสามสัปดาห์ที่ผ่านมา ฉันได้เขียนเกี่ยวกับ Delibately Underselling เป็นกลยุทธ์การขาย Bill & I ได้แลกเปลี่ยนอีเมลเกี่ยวกับวิธีการต่างๆ ในการบรรลุเป้าหมายนี้ นอกจากนี้ ผู้ก่อตั้งและหัวหน้าฝ่ายขายจำนวนมากได้ถามคำถามเกี่ยวกับรายละเอียด ข้อดีและข้อเสีย และทางเลือกของกลยุทธ์นี้

ในช่วงเวลาทำการนี้ Bill จะพูดถึง:

  • มุมมองของเขาว่ายอดขายเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรตลอดสามทศวรรษที่ผ่านมา
  • แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในการจัดโครงสร้างค่าตอบแทนการขายเพื่อให้บรรลุกลยุทธ์การขายที่แตกต่างกัน

เช่นเคย เราจะรวบรวมคำถามจากผู้ชมระหว่างการลงทะเบียนและแทรกสลับระหว่างการสนทนา หากท่านสนใจเข้าร่วม กรุณาลงทะเบียนที่นี่

สุขภาพของการใช้จ่ายบนคลาวด์ในช่วงกลางปี ​​2022

ฉันกำลังดู รายรับของบริษัทมหาชนเพื่อหาจุดอ่อนในตลาดซอฟต์แวร์ในช่วงเริ่มต้น สัปดาห์นี้ Microsoft, Google/ Alphabet และ Amazon รายงานตัวเลขของพวกเขา

วันนี้ Microsoft และ Google ได้เปิดเผยความสมบูรณ์ของหน่วยธุรกิจโครงสร้างพื้นฐานของพวกเขา

บริษัท Q-4 CAGR Q-3 CAGR Q-2 CAGR Q-1 CAGR Q0 CAGR
Microsoft Azure 37% 39% 40% 37% 40%
Google Cloud Platform 46% 54% 45% 51% 35%
Amazon Web Services 37% 39% 40% 40% n/a

ข่าวดีและข่าวร้าย. Microsoft Azure เติบโต 40% ต่อปี คิดเป็นอัตราการเติบโตรายไตรมาสที่เร็วที่สุดในช่วง 5 ไตรมาสที่ผ่านมา นั่นแสดงว่าตลาดคลาวด์ค่อนข้างแข็งแกร่ง

อัตราการเติบโตของ Google ลดลงเหลือ 35% ลดลง 29% จากการเติบโตของรายได้เฉลี่ย 4 ไตรมาสต่อปีที่ 49% ต่อปี จุดข้อมูลของ GCP เป็นสีดอกกุหลาบน้อย

เหตุใดผลลัพธ์เหล่านี้จึงแตกต่างกัน นี่คือสมมติฐานบางประการ:

  1. Google อาจมีลูกค้าให้ความสนใจใน GCP มากกว่า Azure การใช้จ่ายของลูกค้ารายใหญ่ที่ลดลงอาจส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์มากกว่า Azure
  2. Google อาจเปิดรับลูกค้าที่ประสบปัญหาจากภาวะถดถอยมากขึ้น: ธุรกิจค้าปลีก อีคอมเมิร์ซ และโฆษณา รายได้ที่อ่อนแอกว่าที่คาดของ Snap บ่งชี้ว่าการใช้จ่ายด้านโฆษณาควรลดลงอย่างต่อเนื่อง อัตราการเติบโตของธุรกิจโฆษณาประจำปีของ Google ลดลงครึ่งหนึ่งจาก 22% เป็น 11% ซึ่งถือว่าสอดคล้องกับแนวคิดนี้
  3. Microsoft Azure อาจมีลูกค้าภายใต้สัญญาคงที่มากกว่า Google ซึ่งอาจมีลูกค้ามากกว่าในรูปแบบการกำหนดราคาตามการใช้งาน การใช้จ่ายของ UBP จะผันผวนในแต่ละเดือนและทำให้การจองมีความผันผวนมากขึ้น

ฉันเดิมพันมันเป็นการรวมกันของสาม

ไม่ว่าข้อมูลของ Amazon จะทำลายความสัมพันธ์ในวันพฤหัสบดี AWS เป็นผู้ให้บริการโครงสร้างพื้นฐานรายใหญ่ที่สุดตามรายรับ ดังนั้นวิถีของมันจะช่วยให้เข้าใจรูปแบบของผู้ซื้อซอฟต์แวร์มากขึ้น

วิธีจัดโครงสร้างแผนค่าตอบแทนการขายของคุณเพื่อขายต่ำอย่างจงใจ

ใน Delibrately Underselling as Sales Strategy ฉันได้เขียนเกี่ยวกับความสำคัญของการปรับขนาดสัญญาให้ต่ำกว่าความต้องการของลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะประสบความสำเร็จ

“ส่วนสำคัญของสูตร: การสร้างโครงสร้างค่าตอบแทนผู้บริหารบัญชีที่เหมาะสมเพื่อให้รางวัลแก่กลยุทธ์นี้” ฉันได้รับคำถามมากมายเพื่อขอรายละเอียดเพิ่มเติม

ภาพ

ตั้งแต่นั้นมา ฉันได้พูดคุยกับหัวหน้าฝ่ายขายและ ลี เคิร์กแพทริค ซึ่งเริ่มใช้แนวคิดนี้ในช่วงเวลาทำการของสำนักงานว่าจะทำอย่างไรให้ได้ดี

เคล็ดลับ: ชดเชย AE จากการขยายตัวในอัตราเดียวกับพื้นที่เริ่มต้น

โดยทั่วไปแล้ว บริษัทต่างๆ จะลดราคาการเลิกใช้โควตาการขยายเวลาหรือค่าคอมมิชชันให้เหลือประมาณ 25-75% ของเงินดอลลาร์ลูกค้าใหม่ เมื่อจงใจขายราคา บริษัทควรให้ความสำคัญกับเงินดอลลาร์ที่ขยายตัวเท่าๆ กับเงินดอลลาร์ของลูกค้าใหม่

ทีมผู้บริหารส่วนใหญ่จ่าย AEs ในช่วง 12-18 เดือนแรกของการขยาย ตัวอย่างเช่น Cleo จองข้อตกลงที่ดินมูลค่า 10,000 ดอลลาร์ในวันที่ 1 มกราคม และได้รับค่าคอมมิชชั่น 20% ในช่วงเวลานี้ บัญชีขยาย $10,000 อีกครั้งในไตรมาสที่ 3 และอีกครั้งเป็น $30,000 ในไตรมาสที่ 1 Cleo ได้รับเช็คค่าคอมมิชชั่นเพิ่มเติมสองครั้ง

รูปแบบการขยายบัญชีของลูกค้าควรแจ้งระยะเวลาของค่าคอมมิชชั่น หากลูกค้าส่วนใหญ่ขยายตัวในเดือนที่ 13 แผนค่าคอมมิชชันควรจ่ายสำหรับการขยายอย่างน้อยตลอดห้าไตรมาสแรก

มีการแลกเปลี่ยนสำหรับแผนค่าคอมมิชชันนี้: บริษัทอาจจ่ายทั้งผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าและ AE สำหรับการขยายธุรกิจ นอกจากนี้ หากลูกค้าขยายธุรกิจด้วยตัวเอง พนักงานขายอาจได้รับค่าคอมมิชชั่นโดยไม่ต้องใช้ความพยายามในการขายเพิ่มขึ้น

สำหรับบางบริษัท รอบการขายที่เร็วขึ้น การรักษาเงินดอลลาร์สุทธิที่เหนือกว่า และความพึงพอใจของลูกค้าที่ดีขึ้นนั้นมีค่ามากกว่าค่าใช้จ่ายในการขายที่เพิ่มขึ้น โดยเฉพาะบริษัทที่นำผลิตภัณฑ์หรือบริษัทที่มีที่ดินและโมเดลขยาย

ซอฟต์แวร์ของคุณมีความสำคัญต่อลูกค้าของคุณเพียงใด? ได้เวลาหาคำตอบแล้ว

“เราต้องเริ่มทำมากขึ้นโดยใช้น้อยลง การเงินบอกเราว่างบประมาณของเราลดลง 20%”

ประโยคนี้สะท้อนอยู่ในห้องประชุมของผู้ซื้อซอฟต์แวร์จำนวนมากในปัจจุบัน โดยไม่คำนึงว่าธุรกิจจะแข็งแรงหรือไม่ บอร์ดผลักดันความรอบคอบในช่วงเวลาของภาวะถดถอย ซึ่งลดหลั่นกันไปทั่วทั้งองค์กร

ทีมผู้บริหารคาดหวังที่จะลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานลง 20% โดยส่วนใหญ่จะผ่านการลดจำนวนพนักงานหรือการหยุดจ้างงาน – ทุกคนตั้งแต่สตาร์ทอัพซาร์ดีนไปจนถึงเมกะโลดอนสาธารณะ

ผู้บริหารบัญชีที่ขายซอฟต์แวร์ที่มีความสำคัญต่อภารกิจควรหายใจได้ง่าย ซอฟต์แวร์ทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นโดยใช้น้อยลง ซอฟต์แวร์ทำงานด้วยตนเองโดยอัตโนมัติ ให้เลเวอเรจ และต้นทุนรวมมักจะน้อยกว่าจำนวนพนักงาน

แม้ว่านั่นอาจเป็นความจริง แต่ภาวะเศรษฐกิจถดถอยนำมาซึ่งการเปลี่ยนแปลง การตลาดและการขายผลิตภัณฑ์จะเน้นที่ TCO (ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ) มากกว่าการสร้างรายได้เป็นครั้งแรกในรอบทศวรรษ และกลับมาเป็นส่วนสำคัญในการ จัดเตรียมตัวแทนเพื่อนำทางในการจัดซื้อ AE ต้องโน้มน้าวให้ผู้ซื้อสามารถบรรลุเป้าหมายด้วยซอฟต์แวร์แทนการจ้างงานใหม่

การทำมากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลงหมายถึงการทิ้งซอฟต์แวร์ที่ไม่จำเป็นออกไป งบประมาณจะเปลี่ยนไปใช้เครื่องมือที่มีลำดับความสำคัญสูงกว่า เนื่องจากผู้จัดการด้านการเงินต้องการเหตุผลในการใช้จ่ายของตน

คุณได้ขอให้ลูกค้าจัดลำดับความต้องการซอฟต์แวร์ของพวกเขาหรือไม่? และสินค้าของคุณเหมาะกับที่ไหน? คำตอบอาจแตกต่างกันไปตามกลุ่มลูกค้าและอาจแจ้งกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดในอีกไม่กี่ไตรมาสข้างหน้า

การจำกัดจุดเน้นด้านการขายและการตลาดให้แคบลงจนถึง ICP หลัก (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ) จะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพและบรรเทาความปั่นป่วน อาจคุ้มค่าที่จะ ติดตามการจองใหม่ใน ICP เป็นเปอร์เซ็นต์ของการจองทั้งหมด เพื่อให้แน่ใจว่าทีมมีการจัดตำแหน่ง

การทำมากขึ้นโดยใช้น้อยลงหมายถึงการค้นหาลูกค้าที่ได้รับประโยชน์อย่างไม่สมส่วนจากซอฟต์แวร์ของคุณ

จุดแตกต่าง

อะไรคือความแตกต่างระหว่าง web2 และ web3 จริงๆ? ใช่ มีโทเค็นและการเสนอเหรียญเริ่มต้นและการดรอปและความไม่ลงรอยกัน แต่วันนี้มีความคล้ายคลึงกันไม่น้อย

นี่คือแบบจำลองจิตของฉัน: ภาพ

ลองนึกภาพบริษัทสตาร์ทอัพที่ขายการ์ดกีฬา สถาปัตยกรรม web2 สำหรับแอพนี้จะมีห้าส่วน

  1. ฐานข้อมูลธุรกรรม: ผู้ใช้ 1 ขายบัตร ABC ให้กับผู้ใช้ 3
  2. ฐานข้อมูลเมตาดาต้า: ชื่อของผู้ใช้ 1 คือซามูเอล และพบรูปโปรไฟล์ของเขาที่ URL นี้
  3. การจัดเก็บไฟล์: ไฟล์รูปโปรไฟล์จะถูกบันทึกไว้ที่นี่
  4. เซิร์ฟเวอร์แอป: รหัสที่เรียกใช้แอปพลิเคชัน
  5. IaaS/CDN (Infrastructure as a Service / Content Delivery Network): เซิร์ฟเวอร์ที่เรียกใช้โค้ด

เปรียบเทียบภาพนี้กับสถาปัตยกรรม web3 โดยที่ส่วน web3 เป็นสีแดง ภาพ

เฉพาะฐานข้อมูลธุรกรรมและการจัดเก็บไฟล์ที่เปลี่ยนสี

เราสลับฐานข้อมูลธุรกรรมจาก PostGres เป็น blockchain เช่น Ethereum หรือ Sui และการจัดเก็บไฟล์จาก AWS S3 เป็นผู้ให้บริการพื้นที่จัดเก็บแบบกระจายอำนาจ บางที Filecoin หรือ ArWeave

ทำให้ฉันสงสัย: หาก API ฐานข้อมูลเหมือนกันใน web2 & web3 นักพัฒนาหรือผู้ใช้จะสังเกตเห็นหรือไม่

แอปพลิเคชันที่เหลือยังคงเป็น Web2 ซึ่งทำงานบนเซิร์ฟเวอร์ Amazon, Google หรือ Microsoft นักพัฒนาจำนวนมากสร้างแอปพลิเคชัน web3 ด้วยวิธีนี้: เกม การแลกเปลี่ยน สะพานข้ามสายโซ่

ส่วนที่เหลือของสแต็กยังไม่ได้รับการหล่อใหม่เป็นบริการกระจายอำนาจ บางทีพวกเขาจะ

สำหรับตอนนี้ ฐานข้อมูลธุรกรรมยังคงเป็นองค์ประกอบการกระจายอำนาจที่สำคัญที่สุด นั่นก็เพียงพอแล้วที่จะมอบประโยชน์ของการกระจายอำนาจให้กับผู้ใช้ ในขณะที่มอบเครื่องมือให้กับวิศวกรในการสร้างแอปที่ใช้งานได้จริง